Скидки на автомобили бывают разные и по сумме, и по цели, и по радиусу действия

Скидки по дисконтной карте ТЕХКОНТРОЛЬ. Скидки на автомобили. Скидки Скидки на автомобили, как и любые другие скидки, служат единственной цели – стимуляции продаж. С помощью скидки продавец, во-первых, привлекает внимание к своему товару и, во-вторых, повышает ценность сделки для покупателя. Различают несколько видов скидок, оказывающих влияние на разных этапах принятия решения – «скидки дальнего радиуса действия», «скидки за верность», «скидки для завершения сделки». В качестве скидки «дальнего радиуса действия» можно рассматривать, например, скидки, которые продавец заявляет для любого покупателя – только приходи. Цель предоставления таких скидок – привлечение новых клиентов. Обычно действие скидки дальнего радиуса действия, все же ограничивают некоторым условием – принадлежностью покупателя к определенной группе, периодом действия или обязательным соблюдением некоего ритуала. Примеры: «только членам профсоюза», «только до конца апреля», «только после прохождения первого ТО». Любого рода ограничения направлены на повышение ценности предложения о скидке – это не для всех, а только для избранных; не навсегда, а только на время затмения. В контексте «скидки на автомобили» дальний радиус действия означает охват той аудитории потенциальных покупателей, которые «просто так» и «сами по себе» в автосалон, скорее всего, никогда не попадут. С точки зрения привлечения новых клиентов, скидки дальнего радиуса действия – наиболее эффективный инструмент. Впрочем, реальную эффективность привлечения новых клиентов в автосалон обеспечивают не скидки, и даже не их размер, а то, как именно сконструировано дисконтное предложение, насколько точно выбрана целевая группа и как предложение скидки доставлено до потенциального покупателя. Несколько примеров, иллюстрирующих «мелочи» предложений о скидках дальнего радиуса действия. Когда автосалон самостоятельно объявляет о скидках, даже если предложение хорошо сбалансировано, это всего лишь предложение продавца, возможно, по-настоящему уникальное торговое предложение. Если о скидках автосалона покупатель получает информацию от третьего лица, то это уже подтвержденное торговое предложение. Вес подтвержденного торгового предложения в значительной степени определяется авторитетом этого самого третьего лица. Если говорить о конструкции дисконтного предложения, то наибольший диапазон регулировки дает тот самый ограничивающий параметр – время действия, принадлежность к группе, ритуал. Поскольку скидки этой категории являются маркетинговым инструментом массового действия, их эффективность в значительной степени подчиняется законам статистики. Назначая ограничение следует иметь ввиду, что реальный эффект дает предложение включающее достаточно большую группу допущенных к скидке. Иначе просто некому будет воспользоваться предложением, и оно не принесет реальных продаж. В то же время ограничение призвано давать покупателю ощущение эксклюзивности и, желательно, восприниматься наградой за прошлые заслуги, а не подарком с барского плеча. Люди с удовольствием пользуются заработанными правами и с не меньшим удовольствием отвергают подачки. Доставка торгового предложения через дисконтные системы. Удобным способом ограничения и одновременно доставки дисконтного предложения является использование уже имеющихся дисконтных систем. В этом случае ограничение присутствует в виде «только владельцам определенного вида дисконтных карт». Целевая аудитория задается выбором дисконтной системы, которая выступает третьим лицом в доставке торгового предложения до потенциального покупателя. Чем более целевой по отношению к товару является аудитория дисконтной системы, тем на большие продажи можно рассчитывать. Для автомобильного рынка такой специализированной дисконтной системой является дисконтная сеть «ТЕХКОНТРОЛЬ». Партнерская сеть «ТЕХКОНТРОЛЬ» включает только предприятия автомобильного сектора и, соответственно, аудитория – исключительно автомобилисты. С одной стороны налицо целевой сегмент и четко присутствует фактор ограничения, с другой стороны аудитория достаточно широкая – ведь автомобилисты это уже практически все. Кроме того, владельцы дисконтных карт, особенно приобретенных за деньги, дорожат своим правом на скидку. Довольно часто право на скидку является решающим при принятии решения о покупке. Механизм действия скидки, доставленной потенциальному покупателю через дисконтную систему, позволяет управлять продажами, устанавливая дополнительные бонусы – подарки и партнерские пакеты, к базовым условиям дисконтного предложения. Как правило, формат сотрудничества дисконтной сети и автосалона заключается в том, что автосалон выставляет дисконтное предложение, включающее скидки на автомобили, на дополнительное оборудование и на сервис. На примере взаимоотношений сети «ТЕХКОНТРОЛЬ» с официальными дилерами, базовые скидки на автомобили составляют 1-3%, скидки на доп.оборудование достигают 7%, а скидки на сервис, особенно для автомобилей старше 2 лет таковы, что вплотную приближают расценки дилерского сервисного центра к уровню цен, которые предлагают коммерческие автосервисы. Информация о дисконтном предложении для владельцев карт «ТЕХКОНТРОЛЬ» распространяется по сети. В результате создается тяга, или, иными словами, сила притяжения к торговому предложению автосалона. Фактическая скидка при приобретении автомобиля владельцем карты «ТЕХКОНТРОЛЬ» может быть значительно выше заявленных 1 – 3 процентов, и, с учетом стоимости подарков и акций по конкретным моделям автомобилей, вполне может дорасти до 7-8 процентов. Для того, чтобы выбрать полный дисконт и получить все возможные подарки, имеет смысл перед походом в автосалон сделать «контрольный звонок» в клиентскую службу дисконтной системы. Фактически максимальная скидка получается суммированием скидки дальнего радиуса и скидки для завершения сделки. Через контрольный звонок в дисконтную систему покупатель подключает к участию в переговорах с продавцом посредника, сам пока оставаясь в тени. Как это работает. Выбрав конкретную модель автомобиля, справившись о ценах и наличии автомобилей в автосалонах, покупатель делает контрольный звонок на номер службы клиентской поддержки сети «ТЕХКОНТРОЛЬ» с целью получить предложение с учетом всех возможных бонусов. Сотрудник сети «ТЕХКОНТРОЛЬ», отвечающий за работу с автосалонами, вступает в переговоры о цене и подарках на конкретную модель для конкретного клиента. Как правило, «ТЕХКОНТРОЛЬ» имеет контакты с автосалоном на уровне директоров по продажам, имеющих полные права принятия решений о скидках и других существенных условиях сделки. Поэтому условия, которые клиент получает через контрольный звонок в ТЕХКОНТРОЛЬ, обычно лучше тех, что может получить самостоятельно в автосалоне, общаясь с одним из менеджеров по продажам. Политика, которую проводит «ТЕХКОНТРОЛЬ» при формировании партнерской сети, направлена на формирование территории эксклюзивности, что является в свою очередь фактором повышения выгоды участия в сети, но уже для автосалона. По каждой марке автомобилей, учитывая место производства, в партнерской сети представлен только один дилер, предоставляющий лучшие условия, обладающий лучшей инфраструктурой, имеющий наиболее широкие возможности и, главное, желание быть привлекательным для новых клиентов. Как клиенты относятся к скидкам на автомобили. Мы рассмотрели особенности действия «скидки дальнего радиуса действия». В продолжение темы «Скидки на автомобили» будет рассмотрен механизм действия «Скидки за верность» и «Скидки для завершения сделки».